Négociations 101, no 8 Qu’est-ce que la stratégie de négociation?

Dans le cadre de la négociation collective, le but du syndicat est de réaliser la meilleure convention collective possible pour ses membres. La stratégie de négociation définit comment nous y arriverons et son élaboration est fondée sur l’évaluation de nombreuses variables.

L’élaboration de la stratégie est surtout un processus qui comprend la tentative de prédire les événements et résultats futurs vraisemblables et nécessite souvent une réévaluation et un raffinement de votre approche à mesure que les négociations avancent. Il s’agit d’un exercice qui nécessite une analyse très profonde, objective et critique.

Lors de cette phase de l’élaboration de la stratégie, les négociatrices et négociateurs se basent sur diverses sources et méthodes pour prédire les résultats possibles et probables de certaines décisions. Les négociatrices et négociateurs doivent prendre des décisions fondées sur des facteurs qui peuvent peindre un portrait très incomplet de l’avenir. Les négociatrices et négociateurs sages comprennent qu’ils ne peuvent pas connaître tous les résultats possibles des décisions auxquelles ils font face au cours du processus des négociations—mais ils savent par contre qu’une analyse complète des renseignements disponibles permet au moins de limiter l’incertitude.

De cette façon, l’analyse donne aux négociatrices et aux négociateurs une meilleure idée des résultats et des parcours possibles en fonction des conditions comme : les acteurs impliqués, leurs intentions en matière de politique, le paysage autour de la table des négociations, les enjeux précis et leur impact sur la société, les événements historiques pertinents, le temps opportun et les décisions antérieures. Ces facteurs (et d’autres) ont un impact sur la stratégie et les facteurs qui déterminent ce à quoi cette stratégie ressemble pour la négociation.

En fonction de ces variables et des enjeux, il n’y a pas une approche particulière pouvant être qualifiée de « meilleure option » pour toute ronde de négociations. Dans les récents antécédents de négociation d’OSSTF/FEESO, par exemple, l’analyse a mené à l’application de stratégies vastement différentes sur une courte période. La création et la mise en application de stratégies pour la négociation sont tout aussi difficiles pour la négociation qu’elle ne l’est pour toute entreprise prospective, à enjeux élevés parce qu’il est impossible pour les négociatrices et négociateurs de connaître tous les résultats des décisions auxquelles ils font face.

Quelle que soit la stratégie utilisée, toutefois, les parties doivent continuer à négocier de bonne foi jusqu’à ce qu’une entente de principe soit conclue.

Dans le prochain numéro : Qu’est-ce qu’une entente de principe?